مثالی کلیدی برای اینکه چرا بسیاری از سالن های ورزشی برای کمک به ترافیک عضویت مبتدی رایگان را ارائه می دهند دارندگان سالن بدن سازی می دانند تا زمانی که برای خرید عضوی جدید کمتر از 240 دلار هزینه کنند ، مشتری در مدت زمان کوتاهی سودآوری خواهد داشت. "

اکنون این سالن ورزشی بودجه ای را برای هر مشتری در نظر گرفته است و می تواند روند افزایش سود آنها را آغاز کند. (اگر چیزی را به پول نمی فروشید ، KPI اصلی شما می تواند تعدادی لید و نرخ تبدیل باشد.)

این در واقعیت چگونه به نظر می رسد؟
افرادی که در Kissmetrics حضور داشتند با استفاده از داده های 2004-2012 از LTV متوسط مشتری استارباکس مدل سازی می کردند. اگرچه داده های مربوط به سال 2017 است ، اما مطمئناً نمونه خوبی برای توسعه مدل پیش بینی LTV است.

اولین قدم در ساخت مدل کامل LTV آنها استخراج ویژگی بود ، روندی که داده های مشتری و صفر رفتارهایی را که کاربر را به سمت تبدیل سوق می دهد بررسی می کند. اینها باید بتوانند در سایر مدلهای پیش بینی مشابه اعمال شوند.

داده های استخراج ویژگی
به طور کلی ، سه عامل برای ارزیابی میانگین فعالیت مشتریان استارباکس مورد بررسی قرار گرفت: هزینه های مشتری در هر بازدید ، تعداد بازدید در هفته و متوسط ​​ارزش مشتری در هفته. (میانگین ارزش مشتری در هفته با ضرب هر دو هزینه و تعداد بازدیدهای هفته در کنار هم بدست آمد.)

هنگامی که آنها میانگین این سه مجموعه داده حاوی متغیرهای مشتری را داشتند ، زمان محاسبه آنها فرا رسیده است. با استفاده از مقادیر متوسط ​​محاسبه شده در بالا ، و اجازه دادن به ثابتهای خاص ، آنها قادر به ایجاد فرمولهایی برای محاسبه مقادیر کلی طول عمر بودند.

سه فرمول معمول به کار رفته است: یک معادله LTV ساده ، یک معادله LTV مشتری و یک معادله LTV سنتی. نتایج همه این معادلات برای یافتن LTV به طور متوسط ​​با هم بودند.

LTV هر شرکتی کمی متفاوت به نظر می رسد. نکته اصلی تمرکز بر این است که مشتریان در طول زمان با کدام شرکت ارتباط برقرار می کنند و از آن خرید می کنند و رضایت مشتری خود را افزایش می دهند. به جای اینکه منابع خود را صرف مشتریان "ارزان" یا "متوسط" کنید که در نهایت ممکن است ارزش کمی داشته باشند یا سرمایه گذاری کنند ، روی کاربران سرمایه گذاری کنید.

نتیجه
به طور کلی ، اگرچه تبدیل های خرد به عنوان معیارهای معیار می توانند بیان کنند ، آنها KPI شما نیستند. چهار شاخص اصلی عملکرد که دارای اهمیت هستند عبارتند از:

درآمد به ازای هر بازدید کننده؛
نرخ تبدیل؛
هزینه خرید مشتری ؛
ارزش طول عمر.
دانستن اینکه هزینه خرید مشتری چقدر است ، به شما می گوید که چه مقدار پول به بودجه بازاریابی خود می ریزید.