مثالی کلیدی برای اینکه چرا بسیاری از سالن های ورزشی برای کمک به ترافیک عضویت مبتدی رایگان را ارائه می دهند دارندگان سالن بدن سازی می دانند تا زمانی که برای خرید عضوی جدید کمتر از 240 دلار هزینه کنند ، مشتری در مدت زمان کوتاهی سودآوری خواهد داشت. "

اکنون این سالن ورزشی بودجه ای را برای هر مشتری در نظر گرفته است و می تواند روند افزایش سود آنها را آغاز کند. (اگر چیزی را به پول نمی فروشید ، KPI اصلی شما می تواند تعدادی لید و نرخ تبدیل باشد.)

این در واقعیت چگونه به نظر می رسد؟
افرادی که در Kissmetrics حضور داشتند با استفاده از داده های 2004-2012 از LTV متوسط مشتری استارباکس مدل سازی می کردند. اگرچه داده های مربوط به سال 2017 است ، اما مطمئناً نمونه خوبی برای توسعه مدل پیش بینی LTV است.

اولین قدم در ساخت مدل کامل LTV آنها استخراج ویژگی بود ، روندی که داده های مشتری و صفر رفتارهایی را که کاربر را به سمت تبدیل سوق می دهد بررسی می کند. اینها باید بتوانند در سایر مدلهای پیش بینی مشابه اعمال شوند.

داده های استخراج ویژگی
به طور کلی ، سه عامل برای ارزیابی میانگین فعالیت مشتریان استارباکس مورد بررسی قرار گرفت: هزینه های مشتری در هر بازدید ، تعداد بازدید در هفته و متوسط ​​ارزش مشتری در هفته. (میانگین ارزش مشتری در هفته با ضرب هر دو هزینه و تعداد بازدیدهای هفته در کنار هم بدست آمد.)

هنگامی که آنها میانگین این سه مجموعه داده حاوی متغیرهای مشتری را داشتند ، زمان محاسبه آنها فرا رسیده است. با استفاده از مقادیر متوسط ​​محاسبه شده در بالا ، و اجازه دادن به ثابتهای خاص ، آنها قادر به ایجاد فرمولهایی برای محاسبه مقادیر کلی طول عمر بودند.

سه فرمول معمول به کار رفته است: یک معادله LTV ساده ، یک معادله LTV مشتری و یک معادله LTV سنتی. نتایج همه این معادلات برای یافتن LTV به طور متوسط ​​با هم بودند.

LTV هر شرکتی کمی متفاوت به نظر می رسد. نکته اصلی تمرکز بر این است که مشتریان در طول زمان با کدام شرکت ارتباط برقرار می کنند و از آن خرید می کنند و رضایت مشتری خود را افزایش می دهند. به جای اینکه منابع خود را صرف مشتریان "ارزان" یا "متوسط" کنید که در نهایت ممکن است ارزش کمی داشته باشند یا سرمایه گذاری کنند ، روی کاربران سرمایه گذاری کنید.

نتیجه
به طور کلی ، اگرچه تبدیل های خرد به عنوان معیارهای معیار می توانند بیان کنند ، آنها KPI شما نیستند. چهار شاخص اصلی عملکرد که دارای اهمیت هستند عبارتند از:

درآمد به ازای هر بازدید کننده؛
نرخ تبدیل؛
هزینه خرید مشتری ؛
ارزش طول عمر.
دانستن اینکه هزینه خرید مشتری چقدر است ، به شما می گوید که چه مقدار پول به بودجه بازاریابی خود می ریزید.

اساساً ، بزرگترین دلیل سقوط بسیاری از شرکتهای نوپا ، معکوس بودن نسخه آنها از نمودار فوق است. CAC آنها از LTV یا ارزش مادام العمر آنها برای مشتریانشان بیشتر است.

هنگامی که ConstantContact متوجه LTV خود شد ، آنها توانستند هزینه بیشتری را برای خرید هزینه کنند زیرا آنها می دانند که چقدر می توانند:

”مشتری متوسط ​​تماس ثابت با شرکت به مدت 45 ماه در شرکت باقی می ماند. این به معنی 39 دلار در ماه خود است ، این بدان معنی است که مشتری در طول زندگی خود حدود 1800 دلار درآمد کسب می کند و به Constant Contact اجازه می دهد تا با CPA (هزینه هر خرید) 450 دلار درآمد کسب کند. "

مراقب باشید که به این وزن بیش از حد اهمیت دهید: گاهی اوقات معیارهای LTV دروغ می گویند.

4) ارزش مادام العمر مشتری
می توان استدلال کرد که مهمترین KPI باید LTV باشد ، که "پیش بینی سود خالص منسوب به کل رابطه آینده با مشتری" است. اساساً این مبلغی است که شما در طول زندگی مشتری خود به عنوان مشتری خود پول می گیرید.

ارزیابی مفیدترین مشتریهای شما در طول عمر آنها ضروری است. شما باید تعیین کنید که مشتری در طی مدت طولانی چقدر ارزش دارد.

به عنوان مثال ، بگذارید بگوییم سه مشتری همزمان با پرداخت 50 دلار در ماه به محصول اشتراك شما می پیوندند. یکی به مدت یک ماه مشتری می ماند ، دیگری 3 ماه و نفر دوم 2 سال. در حالی که هر 3 نفر هنگام عضویت 50 دلار پرداخت کردند ، LTV های آنها * بسیار متفاوت بود: 50 ، 150 و 1200 دلار.

مشتریان ارزش یکسانی برای شما فراهم نمی کنند و هرچه سریعتر بتوانید پیش بینی کنید که مشتری LTV بالایی است ، بهتر است.

با این حال ، اندازه گیری LTV ممکن است دشوار باشد و فقط حدود 40٪ از شرکتها قادر به اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری هستند. تنها راه جمع آوری اطلاعات و جمع آوری آنها در یک مدل پیش بینی است ، که ویژگی های داده استخراج شده برون یابی شده و برای پیش بینی رفتار مشتری است.

چه چیزی وارد فرمولهای Life Time Value می شود؟
محاسبه LTV به مدل کسب و کار شما بستگی دارد. در اینجا یک فرمول معمولی برای محاسبه LTV در SaaS وجود دارد:

فرمول LTV
(MRR درآمد منظم ماهیانه است).
(منبع تصویر)
مشتری که خرید مستقیم می کند از ارزش بالایی برخوردار است ، اما این مشتریان رفتارهای دیگری نیز دارند که می توانند به بهبود خط پایین شما نیز کمک کنند. مثالهایی از جمله بازاریابی غیرمستقیم ، مانند دهان به دهان و مراجعه. ردیابی این صفات و رفتارها ، مانند بازدید از سایت ، عوامل ایجاد مفیدترین مدل LTV است.

چرا این فرمول ها مهم هستند؟
ارزش اصلی این فرمول ها این است که به بازاریابان ایده بدهند که بودجه خود را در کجا سرمایه گذاری کنند و چه مقدار برای خرید مشتری هزینه کنند. داشتن دست برتر در اولویت بندی و درگیر کردن افراد پرمصرف با تمرکز بیش از حد ، بازاریابی را بسیار آسان می کند.

علاوه بر این ، دانستن درآمد شرکت شما در طول زمان برای یک مشتری خاص به شما امکان می دهد تصمیم بگیرید که آیا می توانید خدمات را تخفیف دهید در حالی که هنوز سود مالی دارید ، از قبل ارزش ایجاد می کنید و ترافیک مشتری را به صفحه خود می برید.

با ردیابی معیارهای مناسب و تلاش برای بهبود آنها ، قادر خواهید بود استراتژی ای را برای بازپرداخت وجوه نقدی که خرج کرده اید و حتی سود کسب کنید تهیه کنید.

نحوه مدل سازی LTV
چگونه می توانید LTV مشتری را در زمان خرید پیش بینی کنید؟ سخت است.

پیتر فادر ، استاد بازاریابی در مدرسه وارتون

"محاسبه دقیق LTV برای مشتریان تازه خریداری شده بسیار دشوار است زیرا (بدیهی است) داده های معاملاتی بسیار کمی برای آنها دارید.

اما شما اطلاعات مفیدی در مورد ماهیت فرآیند کسب دارید ، به عنوان مثال ، کانال کسب ، ممکن است برخی از اطلاعات قیف / کمپین و اطلاعات مربوط به اولین معامله (به عنوان مثال ، کالای خریداری شده ، قیمت پرداخت شده ، تخفیف های اعمال شده ، و غیره).

شما می دانید که در مورد LTV های مشتریان قبلی با هر یک از این ویژگی های مختلف چیزی می دانید ، بنابراین می توانید با در نظر گرفتن میانگین وزنی سایر مشتریان با وزن تعیین شده توسط این مشتری ، "برآورد" مناسبی برای مشتری جدید ارائه دهید. مشتری بر اساس این عوامل به دیگران شباهت دارد.

در ابتدا ، این ممکن است پیچیده به نظر برسد ، اما اینطور نیست. در واقع ، شرکت ها می توانند این کار را به صورت یک روند نزدیک به زمان واقعی انجام دهند ، بنابراین می توانند فوراً مطالعه کنند که آیا مشتری جدید در مراحل اولیه رابطه مستحق برخورد با سطح VIP است. "

بهترین راه برای این کار استفاده از یک نرم افزار برای جمع آوری خودکار داده ها مانند Google Analytics است. صفحات گسترده Google نیز برای انجام مدل سازی خود وجود دارد.

مدل پیش بینی LTV
بنابراین چگونه می توان یک مدل پیش بینی ساخت؟ پاسخ آسان استخدام دانشمند داده است! برای آن دسته از ما که یک واحد داخلی نداریم ، در اینجا نحوه کار شما را شرح می دهیم.

یک معادله کاری خوب این است:

(ارزش متوسط ​​فروش) X (تعداد معاملات تکرار شده) X (میانگین زمان نگهداری در ماه یا سال)

عضویت در سالن ورزشی
در اینجا مثالی از عضویت در سالن بدن سازی برای نشان دادن این نکته وجود دارد:

"یک مثال ساده می تواند ارزش مادام العمر یک عضو سالن ورزشی باشد که به مدت 3 سال هر ماه 20 دلار هزینه می کند. ارزش آن مشتری این خواهد بود:

20 دلار X 12 ماه X 3 سال = 720 دلار درآمد کل (یا 240 دلار در سال)

اکنون حتی می توانید از این hy نیز دیدن کنید

شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) برای بهینه سازی
گم شدن در سوراخ خرگوش معیارهای کسب و کارتان آسان است. اما تمرکز بر تعداد معدودی از معیارها مهم این است که در نهایت بیشترین نتایج را به همراه خواهد داشت.

این ترفند این است که بفهمید کدام معیارها را باید متمرکز کنید. این مقاله همه آنچه را که باید در مورد تعیین و تنظیم شاخص های اصلی عملکرد خود بدانید ، تجزیه می کند (KPI.)

شاخص های کلیدی عملکرد چیست؟
KPI فعالیتی قابل اندازه گیری است که برای اندازه گیری نحوه کارکرد یک جنبه اصلی در کسب و کار شما یا میزان دریافت آن استفاده می شود. برای وب سایت ها ، این می تواند شامل "میزان فروش" ، "تعداد بازدید" ، "میانگین ارزش سبد خرید" و انواع دیگر معیارها باشد.

KPI ها معیارهایی هستند ، اما همه معیارها KPI نیستند. این شرایط دوجانبه نیستند. فقط به این دلیل که برخی از اطلاعات قابل اندازه گیری هستند ، به معنای آموزنده بودن این اقدامات نیست. KPI همان مواردی است که برای اهداف خاص شما نتیجه می گیرد.

تبدیل ماکرو در مقابل تبدیل کوچک
معیارهای شما یا منجر به "تبدیل ماکرو" یا "تبدیل کوچک" می شوند. تبدیل ماکرو هدف اصلی وب سایت شما ، تبدیل ترافیک کاربر به درآمد است.

در طرف دیگر سکه ، تبدیل های خرد اقداماتی است که کاربر انجام می دهد یا در مسیر تبدیلات کلان درآمدزا هستند یا اصلاً ارتباط مستقیمی با درآمدزایی ندارند. تبدیل های خرد نقاط عطف فرآیند یا اقدامات ثانویه هستند

این می تواند مانند تعداد بازدیدهای تسویه حساب ، بازدید از صفحه برای هر کاربر ، اضافه شدن سبد خرید و غیره باشد. اما تبدیل های خرد KPI نیستند - در مورد اینکه چرا نباید روی تبدیل های خرد تمرکز کنید بیشتر بدانید.
کدام معیارها KPI نیستند؟
به طور متوسط ​​، معیارهایی که می توانند صندلی عقب باشند ، بازدید از صفحه برای هر کاربر ، میزان کلیک ، نرخ پرش و میانگین زمانی است که کاربر در سایت می گذراند. اصولاً همه معیارهایی که مستقیماً پول ندارند. آیا بهتر است کسی در هر بار بازدید از سایت ما وقت بیشتری بگذراند یا کمتر؟ گفتن غیرممکن است. آیا بهتر است کسی هزینه بیشتری را در سایت ما خرج کند یا کمتر؟ بدون سوال جواب مثبت است.

مراجعه به صفحه پرداخت ، افزودن محصولی به سبد خرید ، تعداد صفحات بازدید شده و چندین مورد دیگر از دیگر تبدیل های خرد است. این ممکن است نشانگر علاقه باشد ، اما به شما در ترغیب کاربر برای کلیک روی "خرید" کمک نمی کند.

آیا اصلاً باید زحمت نظارت بر تبدیل های خرد را داشته باشیم؟
مبلغ دلاری به این اقدامات متصل نیست. گرچه این موارد عالی هستند ، اما منجر به دریافت هزینه خدمات شما نمی شوند.

این بدان معنا نیست که شما به هیچ وجه نباید این معیارها و تبدیل های کوچک را کنترل کنید. دنبال کردن این معیارها مفید است زیرا آنها به شما اطلاع می دهند که کدام قسمت از سایت یا خدمات شما نیاز به توجه دارد و زمینه را برای تبدیلات بعدی فراهم می کند.

اما شما فقط باید بر اساس "معیارهای پول" تصمیم بگیرید ، نه تبدیل های خرد.

در اینجا چهار KPI آورده شده است که برای بهینه سازی وب سایت مهم هستند
1) درآمد به ازای هر بازدید کننده
درآمد به ازای هر بازدید کننده (RPV) به طور متوسط ​​متوسط ​​پولی است که شما به ازای هر بازدید کننده کسب کرده اید.

RPV یک معیار مهم است زیرا بینش مستقیمی در مورد عملکرد وب سایت در نهایت به دلار ارائه می دهد. هرچه این عدد بیشتر باشد ، درآمد کسب و کار شما بیشتر خواهد بود.

2) نرخ تبدیل
اگر نمی توانید پول را اندازه بگیرید (به عنوان مثال یک وب سایت تولید سرب است ، هیچ چیز فروخته نمی شود) ، نرخ تبدیل بهترین چیز بعدی است.

مطمئن نیستید نرخ تبدیل چقدر است؟ به درس شماره 1 در راهنمای مبتدیان برای بهینه سازی تبدیل بروید.
هزینه خرید مشتری
به دست آوردن مشتری هزینه دارد. چقدر هزینه خرید a به عنوان "هزینه جذب مشتری" (CAC) شناخته می شود. هزینه اولیه برای هر مشتری باید کمتر از سود حاصل از تبدیل شود (یا اگر آنرا می دانید کمتر از LTV باشد).

هدف در اینجا این است که فرایندهای خود را کامل کنید تا بتوانید هزینه ها و زمان خود را به حداقل برسانید و در نتیجه سود خود را به حداکثر برسانید.

2. یک محصول منحصر به فرد و با ارزش بالا ارائه دهید
شما می خواهید محصول شما در بین مردم متمایز باشد و می خواهید مردم واقعاً از کاری که شما انجام می دهید بهره مند شوند. اگر نمی توانید این کار را انجام دهید ، در وقت خود صرفه جویی کنید و به تجارت بپردازید.

بهترین کاری که می توانید برای خود انجام دهید ایجاد چیزی است که از نظر مشتریان دارای ارزش بالایی است و تعداد کمی از افراد دیگر آن را انجام می دهند.

بیایید به این نمودار زیر نگاه کنیم. این یک ماتریس 2 × 2 است ، دارای دو پارامتر: ارزش برای مشتری و منحصر به فرد بودن. این مهمترین موارد در مورد بازاریابی و طراحی محصول را به شما یاد می دهد.

نمودار ارزش و منحصر به فرد.
تجارت شما می تواند در یکی از چهار ربع باشد:

گوشه پایین سمت چپ. شما کالایی یا خدماتی ارائه می دهید که ارزش بسیار کمی ارائه می دهد و تعداد زیادی شرکت دیگر نیز همین کارها را انجام می دهند.
گوشه پایین سمت راست شما چیزی کاملاً بی نظیر ارائه می دهید ، اما هیچ ارزشی برای مشتری ندارد و بنابراین ، کسی آن را نمی خواهد. شما تنها کسی هستید که این کار بیهوده را انجام می دهید و به زودی کسی نخواهد بود که آن را انجام دهد. (ورشکست خواهید شد.)
گوشه بالا سمت چپ. شما چیزی با ارزش عالی برای مشتری ارائه می دهید ، اما 10 شرکت دیگر نیز چنین چیزی را ارائه می دهند. اگر تقریباً هیچ چیز متفاوتی در مورد شما و رقبایتان وجود ندارد ، یا تفاوت ها خیلی ظریف است ، شما همیشه از نظر قیمت با هم رقابت خواهید کرد. مشتریان معمولاً ارزان ترین محصول را خریداری می کنند.
گوشه بالا سمت راست اینجا جایی است که می خواهید باشید. شما محصولی منحصر به فرد ارائه می دهید که ارزش بالایی به مشتری می رساند. اکنون ، به نظر آسان تر از آنچه که هست ، می باشد - بنابراین بسیاری از مشاغل موفق به انجام آن نیستند. این منحصر به فرد می تواند ویژگی ها ، طراحی ، قیمت ، مکان ، مدل تجاری را نامگذاری کند. کشف این مسئله ممکن است آسان نباشد ، اما مطمئناً ارزش آن را دارد که وقت خود را صرف کنید.
3. قابل توجه و قابل توصیه باشد
هنگامی که به بیشتر مشاغل نگاه می کنید ، به نظر می رسد که تقریباً همه استراتژی ها این است که کمی بهتر از پسر دیگر باشند - در حالی که در واقع ، بیشتر یکسان هستند. یکنواختی استراتژی غالب است. و این احمقانه است. "متوسط" شما را به جایی نمی رساند ، اما تجارت شما را خرد می کند.

محصولی را ایجاد کنید که افراد می خواهند با ایجاد بازاریابی در تجربه محصول - بدون تلاش برای ایجاد بازاریابی پس از اتمام محصول - آن را خریداری کنند. اگر این کار را انجام ندهید ، در تلاش برای یافتن زمان یا هزینه لازم برای موفقیت در ارائه پیشنهاد خود هستید. اگر محصولات متوسط ​​تولید کنید ، شکست خواهید خورد.

قابل اطمینان ترین راه موفقیت امروز دور ماندن از حد وسط است. محصول شما باید ابرو بالا ببرد و باعث شود مردم درباره آن نظر دهند (این قابل توجه است). شما می خواهید آنقدر متفاوت باشد که مردم در مورد آن به دوستان خود بگویند.

ماشینهای بالدار.
با هدف ، همه اصول طراحی وب مدرن را زیر پا می گذارید؟ این یکی از روشهای برجسته شدن است (و در نیوزویک ، معاون ...
این بهترین راه برای تبلیغات خودتان است. زمان تبلیغات مرسوم به پایان رسیده است. مردم هرچه بیشتر در برابر تبلیغات مقاومت می کنند. مگر اینکه شما Coca-Cola یا P&G باشید ، که می توانید یک میلیارد دلار به تبلیغات بیفزایید ، این بازی شما نمی خواهید بازی کنید.

بنابراین چگونه می توان "قابل توجه بودن" را در محصول خود ایجاد کرد؟ یک راه این است که با جنبه ای از محصول خود به افراط بروید:

هزینه. هر آنچه را که می دانید به رایگان تحویل دهید. هزینه پشتیبانی یا سمینارهای زنده. پرنس (خواننده) آلبوم های جدید خود را به صورت رایگان هدیه داد. هر کنسرتی که بعد از آن برگزار می شد با قیمت بسیار بالایی به فروش می رسید. یا عکس این عمل را انجام دهید: قیمت شما بسیار بالاتر از هر چیز دیگری در بازار است که باعث فریب مردم خواهد شد.
طرح. آن را فوق العاده خنک جلوه دهید ، یا اینکه از هیچ طرحی صرف نظر نکنید. فقط متوسط ​​بودن یا خوب بودن باعث کاهش آن نمی شود.
سرویس. برای ارائه خدمات عالی به مشتری از راه خود خارج شوید. یا با مشتریان VIP به طور قابل توجهی بهتر از دیگران رفتار کنید ، بنابراین تمایل به عضویت در آنها افزایش می یابد.
فراتر از ویژگی های اصلی بروید. محصول شما هر کاری انجام دهد ، مجموعه ای از ویژگی های اصلی را دارد. اینها مواردی است که مردم انتظار دارند یک محصول انجام دهد. اگر کارهای بیشتری انجام دهید چه می کنید؟ یک شرکت آموزشی می تواند مربیگری شخصی را برای شرکت کنندگان ارائه دهد.
مشتری هدف خود را تغییر دهید. محصول یا خدمات خود را دوباره بسته بندی کنید و گروه غیر متعارفی را هدف قرار دهید. کیف دستی مردانه. یک متخصص کایروپراکشن که خدمات را به جای افراد به شرکت ها ارائه می دهد. ابزار ساخت و ساز برای زنان.
اگر می توانید راهی را بیابید که باعث می شود تجارت شما خیلی غیرمعمول و غیرمنتظره باشد ، به طوری که مردم نمی توانند چیزی را بگویند - خوب یا بد ، مهم نیست - شما این کار را کرده اید و پس انداز زیادی کرده اید.

شما قابل توجه یا نامرئی هستید.

هرکسی می تواند یک محصول ایجاد کند. این قسمت سختی نیست. قسمت سخت فروش محصول است.

ضروری است که شما مفاهیم اصلی بازاریابی را قبل از شروع بازاریابی محصول خود درک کنید - یا حتی قبل از اینکه محصول خود را شروع کنید. روشی که شما برای بازاریابی آن باید با خود محصول ادغام شود. این لحن را برای همه چیز تعیین می کند.

دنیای تجارت پر از رقابت است. یک فرصت خوب وجود دارد که بازاری که می خواهید وارد شوید برخی از بازیکنان را در آن داشته باشد ، و شما باید این را نیز در نظر بگیرید.

برای موفقیت در رقابت ، می توانید مدرک بازاریابی بگیرید - یا با خواندن این پست ، که شامل سه نکته مهم است که باید در مورد بازاریابی و استراتژی بدانید ، در وقت و کرایه پول صرفه جویی کنید.

1. مشتری خود را درک کنید
کاربر دیوار هنر
MailChimp دیوارهای خود را با شخصیت های کاربر تزئین می کند تا مرکزیت کاربران را در توسعه محصول تقویت کند. (منبع تصویر)
موفقیت با درک اینکه مشتری شما چه کسانی هستند و به چه چیزهایی نیاز دارند آغاز می شود. این به دو دلیل بسیار مهم است:

برای ایجاد محصولی که واقعاً تحویل داده شود ، نیازهای خریدار را برطرف می کند.
برای فروش موفقیت آمیز محصول خود ، باید از مشخصات مشتری ، ارزش ها ، آرزوها و بازتاب های مشتری خود مطلع شوید.
وقتی بدانید مشتری های شما چه کسانی هستند ، بیشتر وقت ، انرژی و منابع خود را صرف پیگیری مشتریان مناسب خواهید کرد. می توانید تلاش های تبلیغاتی خود را متمرکز کنید. اگر مشاغل یک نفره هستید ، باید روابط مشتری را دوباره ارزیابی کرده و نحوه به حداکثر رساندن زمان و منابع محدود خود را انتخاب کنید.

برای پاسخگویی بهتر به نیازهای مشتری خود ، س yourselfالات زیر را از خود بپرسید:

مشتری شما به چه چیزهایی نیاز دارد و می خواهد؟
این اساس همه چیز است. محصول شما باید نیازها و خواسته های مشتری را برطرف کند. اگر نیازها برآورده نشوند ، همه موارد دیگر بی معنی است.

ممکن است فکر کنید که چون درباره کسب و کار خود چیز زیادی می دانید ، از نیازها و انگیزه های مشتریان خود نیز اطلاع دارید - نیازی به پرسیدن نیست.

اما مسئله اینجاست: همه مردم متفاوت از یکدیگر تصمیم می گیرند. و چیزی که شما را ترغیب می کند بعید است چیزی باشد که پسر بعدی را ترغیب کند. چشم انداز شخصی ما شاخص شنیعی از آنچه برای هر کس دیگری مفید است است.

وقتی به آنچه مشتری های شما می خواهند فکر کنید ، مواردی وجود دارد که می توانید روی آنها حساب کنید:

آنها می خواهند شما واقعاً به آنها گوش فرا دهید و در مورد شما یا محصول خود ادامه و ادامه ندهید.
آنها می خواهند بدانند که شما واقعاً به آنها کمک می کنید تا مشکلات خود را حل کنند.
آنها می خواهند شما یک منبع آگاه باشید تا آنها را در روند کار راهنمایی کنید.
آنها می خواهند بدانند كه شما برای یك محصول قیمت عادلانه ای دریافت خواهید كرد.
آنها می خواهند بدانند که شما پشت آنچه می فروشید خواهید ایستاد.
آنها می خواهند بدانند که شما به محض خرید خرید محو نمی شوید.
چرا مشتری شما از شما خرید می کند؟
مشتریان چه چیزی را در مورد محصولات یا خدمات شما باارزش می دانند؟ برای اطلاع از این موضوع با مشتریان خود صحبت کنید. پس از داشتن لیستی از خریداران ، دوباره از آنها س askال کنید که آیا واقعاً آنچه را که آنها می خواهند تحویل می دهید.

شما باید اطلاعات جمعیتی آنها را درک کنید. اگر خریداران شما زنانی هستند که در سنین 20 تا 30 سالگی قرار دارند ، ایده خوبی است که تصاویر پیرمردها را در وب سایت خود نشان دهید.

تصویری از شخصی را نشان دهید که نماینده مشتری مورد نظر شما باشد. این به مشتریان دیگر کمک می کند تا با تجارت شما ارتباط برقرار کنند. افراد در مراحل مختلف زندگی خود نیازهای متفاوتی دارند. زنان و مردان نیازهای متفاوتی دارند.

این دو جنبه - آنچه مشتری در مورد محصولات و خدمات شما ارزش دارد و همچنین چقدر شما این ارزش را ارائه می دهید - رابطه ای را که پس از فروش با مشتری خواهید داشت تعیین می کند.

مشتری پس از فروش چه انتظاری دارد؟
سخت ترین قسمت فروش دقیقاً پس از انجام فروش است. این دوره ساخت یا شکست است: انتظارات مشتری تحقق می یابد یا برآورده نمی شود. این زمانی است که یاد می گیرید آیا محصول یا خدمات و خدمات مشتری تصمیم خرید را تأیید می کنند.

آیا از ارزش احساسی که آنها به دنبال آن بودند می دانید؟ وقتی از محصول شما استفاده می کنند چه احساسی دارند؟

وقتی مردم ولوو می خرند ، ایمنی می خرند. وقتی مردم ورساچه را می خرند ، زرق و برق و ثروت را می خرند. از خود بپرسید نیازهای عاطفی مشتری شما چیست ، و این را در کپی فروش و پیام های تبلیغاتی خود بیان کنید.

مارک آبجو ممکن است در کارزار پایان دادن به خشونت علیه زنان متحد بعید به نظر برسد. اما ارتباط واضح بین الکل و رفتارهای سو ab استفاده باعث شد که کارلینگ بلک لیبل ، بزرگترین مارک آبجو در آفریقای جنوبی ، متوجه شود که باید این چالش را بپذیرد.
این برند مدتهاست مردان را هدف قرار می دهد و پیام رسانی آن همه در رابطه با تعریف مردانگی است. در دهه 1980 تبلیغات تلویزیونی آن شامل کابویهایی بود که لیاقت یک برچسب سرد Carling Black را به عنوان پاداش برای یک روز کار طولانی داشتند. در دهه 1990 ، هنگامی که آفریقای جنوبی آپارتاید را لغو کرد ، تبلیغات کارلینگ ملت سازندگان را به تصویر می کشید: مردان عادی اکنون قهرمانان - قوی ، صادق و سخت کوش بودند. در دهه 2000 این برند آبجو را با کارآفرینان و نسل رو به رشد مردان "خودساخته" ، الگوی جدید ارتباط داد.

وقتی که AB InBev صاحب کارلینگ ، SABMiller را در سال 2016 خریداری کرد ، اینجاست که همه چیز ایستاده بود. آندره کوای ، معاون جدید رئیس جمهور AB InBev در بازاریابی برای آفریقا ، فهمید که این مارک چقدر ارزش دارد ، اما او همچنین می دانست که نمی تواند مانند همیشه به تجارت ادامه دهد . همانطور که این خرید در حال انجام بود ، محققان محلی در حال هشدار درباره مشکل نوشیدن کشور بودند. آفریقای جنوبی از سنگین ترین نوشیدنی های قاره هستند و مردان تا حد زیادی عمده ترین مصرف کنندگان این قاره هستند. این بیش از حد عواقب زیادی دارد ، اما از جمله نگران کننده ترین موارد ، میزان قتل و خشونت زنان است که بیش از حد متوسط ​​جهانی است.

کارلینگ به جای تلاش برای فاصله گرفتن از مسئله ، تصمیم گرفت با آن مقابله کند و از نفوذ خود برای تحریک تغییرات اجتماعی استفاده کند. این مستلزم پذیرفتن مسئولیت و خطر است. این شرکت می خواست زنان آفریقای جنوبی را ایمن نگه دارد و جایگاه رهبری برند را حفظ کند ، اما در عین حال ، باید به عنوان یک آرم از مردانگی به میراث خود وفادار بماند.

سوال این بود: چگونه این کار را انجام دهیم؟

دنبال هدف
چگونه می توان مردم را وادار کرد که کاملاً دست های خود را بشویند؟ یا اینکه به عنوان بخشی از پروتکل احتیاطی "فاصله اجتماعی" شش فوت از دیگران دور باشید؟ یا از مراجعه به عزیزان در خانه سالمندان خودداری کنید؟ این س questionsالات در طول بیماری همه گیر ویروس کرونا اهمیت مرگ یا زندگی پیدا کرده است.

اما مدتها قبل از اینکه آنها در عناوین خبری قرار بگیرند ، من زندگی حرفه ای خود را صرف مطالعه و تلاش برای حل چالش هایی از این دست کرده بودم. من متقاعد شده ام که مارک ها می توانند و باید نقشی اساسی در مقابله با مسائل بهداشت جهانی داشته باشند ، از خشونت گرفته تا بیماری های عفونی گرفته تا تناسب اندام و رژیم غذایی نامناسب. از بیشتر این مشکلات می توان جلوگیری کرد - غالباً با اتخاذ رفتارهای جدید و هنجارهای مثبت.

مارک ها و شرکت هایی با هدف اجتماعی به کارمندان نیرو می دهند.

برخی از علاقه من به اینكه مشاغل به طور كلی - و بطور خاص بازاریابان - می توانند به رفع مشكلات بهداشت عمومی بپردازند ، ناشی از سالهایی است كه در مناطقی كه حاد هستند زندگی می كنم. من به عنوان دختر اقتصاددان و مقام بهداشت سازمان ملل متحد ، در مالی و بیش از 20 کشور دیگر بزرگ شدم. من به عنوان یک بزرگسال حرفه ای در ده ها کشور دیگر ، عمدتا در حال ظهور کار کردم.

در حالی که دکترای بهداشت عمومی را در دانشکده بهداشت و پزشکی گرمسیری لندن دریافت کردم ، شروع به بررسی راه هایی کردم که مشاغل می توانند به بهبود سلامت جهانی کمک کنند. یکی از طریق بازاریابی ، که اگر با مأموریت درست تزریق شود ، می تواند تأثیر قدرتمندی داشته باشد. از این گذشته ، تأثیرگذاری بر رفتار همان کاری است که بازاریابان به بهترین وجه انجام می دهند.
من در سال 2006 رسماً به Unilever پیوستم و خیلی زود اولین مدیر مأموریت اجتماعی شرکت شدم. من بیش از دوازده سال در آنجا ماندم و در این نقش تلاش کردم تا اهداف بهداشت عمومی را در مدل تجاری مارک صابون 125 ساله شرکت Lifebuoy جاسازی کنم. من با شرکای خود - از جمله NGO ها ، سازمان های ملل متحد ، و حتی رقبای Procter & Gamble و Colgate-Palmolive - درگیر شدم تا به ما کمک کنند ابتکار عمل گسترده ای را برای ترویج شستن دست در سراسر آسیا ، آفریقا و آمریکای لاتین آغاز کنیم ، جایی که می تواند از بیماری جلوگیری کند و صدها هزار نفر را نجات دهد از زندگی در سال 2019 این نام تجاری با پیام های شستن دست ، که تأثیر روشنی بر رفتار و سلامتی دارد ، هدف خود را برای رسیدن به یک میلیارد نفر هدف قرار داد.
اندازه گیری تأثیر این پیام ها دقیقاً دشوار است ، تا حدی زیرا تلاش ما یکی از بسیاری از ابتکارات بهداشت عمومی است که دولت ها و دیگران ایجاد کرده اند. اما یک آزمایش تصادفی و کنترل شده با حضور 2000 خانواده در هند نشان داد که شستن دست با صابون Lifebuoy منجر به کاهش 25٪ اسهال ، 15٪ کاهش عفونت های حاد تنفسی و 46٪ کاهش عفونت چشم شد. از زمان اجرای برنامه های Lifebuoy ، در کشورهایی که آنها را تأسیس کرده ایم ، کاهش قابل توجهی در مرگ و میر کودکان به دلیل اسهال و ذات الریه دیده ایم. در همان زمان ، Lifebuoy به یکی از مارک های سریع رشد Unilever تبدیل شده است و اکنون پرفروش ترین صابون ضد باکتری در جهان است. در حقیقت ، در یونیلور ، مارک های دارای مأموریت اجتماعی ، از جمله Lifebuoy ، 46 درصد سریعتر از بقیه تجارت رشد کردند و 70 درصد درآمد را از 2017 تا 2018 تحویل دادند.

بازاریابی در تجارت حیاتی است. این به شما کمک می کند تا یک جریان ثابت از مشتریان جدید و تکراری ایجاد کنید ، که کلید توسعه یک تجارت سودآور است.

اما همچنین می تواند گران باشد ، به ویژه هنگامی که وقت ، پول و تلاش خود را صرف پیام های بازاریابی می کنید که کار نمی کنند یا به خوبی کار نمی کنند.

بنابراین چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که پیام ها و تبلیغات بازاریابی شما نتایج واقعی قبل از صرف هزینه های اضافی ایجاد می کنند؟ در اینجا پنج عنصر بازاریابی موفق آورده شده است.

1. هدفمند است

تعریف بازار هدف به شما کمک می کند تا تلاش های بازاریابی خود را روی سودآورترین بخش (های) بازار خود قرار دهید ، افرادی که به احتمال زیاد از شما خرید می کنند.

این روش استراتژیک نه تنها در وقت ، هزینه و تلاش شما صرفه جویی می کند ، بلکه به شما کمک می کند مشتریان بالقوه خود را بهتر درک کنید ، رویکرد بازاریابی خود را شخصی سازی کرده و از کجا می توانید آنها را پیدا کنید.

2. مشتری محور است

یکی از رایج ترین اشتباهات بازاریابی که صاحبان مشاغل مرتکب می شوند این است که مطالب تبلیغاتی خود را در مورد آنها بسازند.

اخبار COVID-19 را که می توانید استفاده کنید به صندوق ورودی خود تحویل بگیرید.
نام کوچک
نام خانوادگی
آدرس ایمیل
اشتراک در
همچنین پیشنهادات ویژه ای از شرکای ما دریافت خواهید کرد. در هر زمان می توانید انصراف دهید.
مشتری شما به شما اهمیتی نمی دهد ، به هر حال هنوز نه. درعوض آنها می خواهند بدانند که چه چیزی برای آنها مفید است. چه چیزی می توانید به آنها بدهید که هیچ کس دیگری نمی تواند و چگونه می توانید چالش های آنها را حل کنید و نیازهای آنها را برآورده کنید؟

3. به احساسات متوسل می شود

احساسات می فروشد. هر تصمیم خریدی که می گیریم براساس آنچه محصول یا خدمتی به ما می دهد ، ما را نجات می دهد ، برای ما انجام می دهد ، احساس می کند یا به ما کمک می کند تبدیل شویم. ما با احساس خرید می کنیم و سپس منطقی خرید خود را توجیه می کنیم.

هر روز با تصاویر تبلیغاتی که احساسات عشق ، ترس ، حرص ، احساس گناه ، عصبانیت ، ناامیدی و کنجکاوی را بازی می کنند ، بمباران می شویم. از بانک ها گرفته تا لاستیک اتومبیل ، پودر لباسشویی گرفته تا تشک ، شرکت ها در همه جا از قدرت فروش احساسی خود بهره می برند.

چرا؟ چون کار می کند! اگر می خواهید نتایج جدی از بازاریابی و تبلیغات خود کسب کنید ، به بیش از خطوط برچسب هوشمند ، تبلیغات ابتکاری و طراحی های جذاب نیاز دارید. شما باید یک پاسخ احساسی با بازار هدف خود ایجاد کنید.

4- ارزش و ادعاهای شما را اثبات می کند

قبل از اینكه مردم ادعا كنند باید ادله اثبات آنها را ببینند. بهترین راه برای انجام این کار ارائه توصیفات و مطالعات موردی است. بهتر از این ، اطمینان حاصل کنید که توصیفات و مطالعات موردی اهداف مشترک مشتریان را برآورده می کنند.

از داستان های مشتریان گذشته استفاده کنید که چالش های مشابه مشتریان احتمالی شما را دارند که اکنون با آن روبرو هستند ، بنابراین می توانید تجربه ثابت شده در حل مشکلات آنها را نشان دهید.

توصیفات اعتبار را اضافه می کنند. آنها از مشتریان واقعی هستند که در مورد تجربیات واقعی با مشاغل شما صحبت می کنند. بنابراین به مشتریان خود اجازه دهید مشتریان بالقوه شما را در مورد خدمات یا محصول شما ارزش قائل شوند. به هر حال اگر مورد توجه آنها قرار بگیرد ، برای دیگران نیز جذاب خواهد بود.

5- آنها را به عمل فرا می خواند

شما می توانید باهوش ترین خطوط برچسب و جذاب ترین ماده بازاریابی از نظر بصری را داشته باشید ، اگرچه اگر مشتریان بالقوه شما را مجبور به اقدام نکند ، نتایج شما محدود می شود.

برای ایجاد یک فراخوان قوی ، ایجاد فرآیند فروش شما هزینه دارد - آیا می خواهید مشتری بالقوه شما پس از اتمام خواندن یا شنیدن پیام شما ، چه کاری انجام دهد؟

آیا برای تماس است؟

پست الکترونیک؟

هم اکنون خریداری کنید؟

برای لیست پستی خود ثبت نام می کنید؟

به صفحه دیگری در وب سایت خود بروید؟

مشاوره رزرو کنید؟

درخواست نقل قول؟

گزارش یا چک لیست بارگیری می شود؟

وقتی دقیقاً متوجه شدید که می خواهید چه اقدامی انجام دهند ، در حالی که به آنها انگیزه ای مانند تخفیف ، پیشنهاد محدود زمان یا کشش احساسی دارید ، با آنها تماس بگیرید تا این کار را انجام دهند.

اظهار یک جمله ای نکنید. ما ثابت کردیم که عذرخواهی در عصر امروز کافی نیست. با "لغو فرهنگ" به همان اندازه که فراگیر است ، یک بار عکس العمل به همان اندازه خوب است که اجازه دهید مسئله ای از شما پیش بیاید. درعوض ، با عذرخواهی ها یا معیارهای مجاز به عنوان اولین گام های یک گفتگوی مداوم که برای ایجاد پیشرفت قابل تأمل و معنی دار طراحی شده است ، رفتار کنید.

بعد از اینکه خودتان را در جریان این مسئله قرار دادید و خود را بهتر آموزش دادید ، نشان دهید که چگونه به رشد خود ادامه می دهید و این پیشرفت را باز بگذارید. به نام های خانگی مانند خاله جامیما ، عمو بن ، خامه گندم ، خانم باترورث و اسکیمو پای نگاه کنید - امروز ، این مارک ها با مرور مجدد بسته بندی های تجاری و تفرقه انگیز و عتیقه ، قدم به قدم (بسیار مورد نیاز) را برمی دارند. در حالی که در دنیای بهتر ، این اتفاق سالها پیش رخ داده بود ، اما نشان می دهد که آنها در تلاشند محصولات خود را رشد و تولید کنند.

آنچه در مورد اقداماتی که این مارک ها انجام می دهند قدرتمند است این است که فقط همین موارد هستند: اقدامات. اظهارات بدون پیگیری عملی فقط هوای گرم است. در بهترین حالت ، آنها نادیده گرفته می شوند. در بدترین حالت ، نام تجاری شما با واکنش شدید روبرو خواهد شد و از وضعیت بدتری نسبت به سکوت شما برخوردار خواهد بود. قدم منطقی بعدی را بردارید که نشان می دهد می توانید "راه بروید".

پیگیری این کار پیچیده یا گران نیست: اگر برای کارگران اصلی خود ارزش قائل هستید ، برای مواجهه با شرایط خطرناک افزایش ساعتی را به آنها بدهید. اگر برای محیط زیست ارزش قائل هستید ، یک درخت بکارید. اگر از جامعه محلی خود پشتیبانی می کنید ، به هر یک از کارمندان مرخصی پرداخت کنید تا داوطلبانه در موسسات خیریه مورد علاقه خود داوطلب شود. اگر برای جذب و بهبود برابری نژادی سرمایه گذاری کرده اید ، از جوامع کم نماینده کاندیداها را استخدام و استخدام کنید. این حرکات را به جای فرصت طلبانه انجام دهید تا نشان دهد که در ایجاد تغییرات واقعی سرمایه گذاری کرده اید.

ممکن است شرکت شما در 100٪ مواقع آن را درست بداند ، اما پایبند بودن به ارزشهای اصلی شما ، برقراری ارتباط با مراقبت و ابراز تمایل برای ارزیابی مجدد دیدگاه خود ، این امکان را برای شما فراهم می کند تا ضمن یادگیری و رشد در کنار آنها ، با مصرف کنندگان اعتماد کنید.

با رهبران مارک تجاری ارتباط برقرار کنید که همچنین مجبور بوده اند پیام ها و تاکتیک های خود را در زمان های نامشخص سازگار یا اصلاح کنند. آنها معمولاً دارای بینشی هستند که می توانند چالشهای پیش رویتان را در معرض دید قرار دهند و به شما کمک کنند تا از مبارزات غیر منتظره در آینده جلوگیری کنید. علاوه بر این ، مغز مخاطب مورد نظر خود را انتخاب کنید تا از آنچه می خواهند بشنوند و آنچه برای آنها مفید نیست ، بیاموزید. این افراد خارجی می توانند آینه شرکت شما را نگه دارند و به شما امکان می دهند همه چیز را با وضوح بیشتری ببینید.

برای تیم های بازاریابی ، روی آوردن به افراد خارج از سازمان همچنین می تواند روشن کند وقتی که فکر گروهی آنها را به بیراهه می برد. به عنوان مثال وقتی من در دل کار می کردم ، این شرکت تصمیم گرفت تلاش های بازاریابی خود را برای زنان افزایش دهد. از من خواسته شد برای کمک به ایجاد این کارزارها به یک گروه ویژه داخلی ملحق شوم ، اما وقتی متوجه شدم CMO - که اتفاقاً یک زن است - قصد دارد پیام های کلیشه ای را فشار دهد و موضوعاتی مانند مد و رژیم غذایی را تأکید کند ، به سرعت خودم را از این شرایط کنار گذاشتم. او و تیمش به سخنان افراد خارج از گروه ویژه ای که ابراز نگرانی می کردند و به او هشدار می دادند در مورد این پیام بد تصور ساخته شده بر روی منسوجات منسوخ گوش نمی داد. پس از اجرای زنده کمپین ، وی در نهایت به دلیل واکنش عمومی مردم در مورد محتوای کمپین شغل خود را از دست داد.

گوش دهید ، پردازش کنید و اعتبار سنجی کنید. هنگامی که مشتریان یا کارمندان نگرانی خود را در مورد واکنش شرکت شما به Covid-19 ، بی عدالتی نژادی یا سایر رویدادهای جاری ابراز می کنند ، بیش از اینکه به بازخورد آنها گوش فرا دهید ، کار کنید - برای پردازش انتقادی آن تلاش کنید. به اصطلاحات خاصی که آنها استفاده می کنند بسیار توجه کنید و آن را به ارزش واقعی خود بپذیرید. سعی نکنید بین خطوط بخوانید یا از نظر دفاعی در مورد احساس آنها فرضیاتی ارائه دهید. اگر این کار را انجام دهید ، احتمالاً تعصبات و پیش فرض های خود را به این ترکیب تزریق خواهید کرد. هنگام تهیه پاسخ خود ، عبارت ها و گزینه های کلمات آنها را آینه کنید تا نگرانی های آنها را تأیید کنید و نشان دهید که درک می کنید.

پرونده آنچه اخیراً در استارباکس اتفاق افتاده را در نظر بگیرید. این شرکت با واکنش قابل توجهی روبرو شد ، زیرا مصرف کنندگان فهمیدند که خرده فروش به کارمندان اجازه نمی دهد هر لباسی بپوشند که "سیاه زندگی می کند". به نظر می رسد که این سیاست با گفته های قبلی شرکت در مورد ضد نژاد پرستی و شمولیت مغایرت دارد. استارباکس نگرانی های مصرف کننده را تأیید کرد وقتی علیه ریاکاری صحبت کردند و این برند اخیراً اعلام کرد که 250،000 پیراهن "Black Lives Matter" را برای کارمندان خود تولید و توزیع می کند. اگرچه اقدام برخی از شرکت ها این است که در این نمایش عمومی بازدید کنند و عقب نشینی نکنند ، اما من فکر می کنم استارباکس تصمیم گرفت که پاشنه های خود را در اینجا حفر نکند ، حرکت صحیحی بود. با تأیید ریا و نذر كردن برای انجام بهتر ، این باعث نجات چهره شد و به شركت اجازه داد تا حدودی از نو شروع به كار كند.

بدون هیچ تذکر و توضیحی عذرخواهی کنید. قدرت عذرخواهی صادقانه را دست کم نگیرید - حتی اگر این تخلف چندین دهه پیش رخ داده باشد. به عنوان مثال ، لوكاس فیلم در سال 1999 پس از خلق جار جار بینكس مورد انتقاد قرار گرفت ، شخصیتی كه به عقیده بسیاری از بینندگان كلیشه های نژادپرستانه است. جورج لوکاس طی این سالها با اصرار هرگونه نژادپرستی را انکار کرده و از عذرخواهی به دلیل خلق چنین شخصیت جنجالی خودداری کرده است. با جار جار بنکس که اخیراً به اخبار بازگشته است ، به دلیل س questionsالاتی درباره حضور شخصیت در پروژه تلویزیونی آینده "جنگ ستارگان" ، لوکاس فرصتی دیگر برای یک بار و برای همیشه عذرخواهی صادقانه دارد.

بیان اصطکاک واقعی شامل هشدارها یا توضیحاتی نیست ، و نباید باعث چرخش در چرخه خبر شود تا موجب پشیمانی شود. این تقصیر را می پذیرد و مسئولیت مارک تجاری را به جای افرادی که احساس آزرده شدن می کنند ، بر عهده خود می گذارد. حتی اگر بلافاصله شکایات علیه شرکت خود را درک نکرده اید یا با آن موافق نیستید ، زمانی را اختصاص دهید تا خود را منعکس کنید و دلیل لزوم عذرخواهی را تعیین کنید.

اگر تصمیم دارید ابراز پشیمانی کنید ، در حالی که توضیح می دهید چگونه قصد دارید خود را آموزش دهید ، درک کافی خود را بپذیرید. هنگام یادگیری ، تحول و اجرای تغییرات ، گزاره های پیگیری ارائه دهید.

بازاریابی در عصر مقاومت
مصرف کنندگان مدرن مانند گذشته از نظر سیاسی و اجتماعی آگاه هستند. در حالی که برخی از مارک ها از ترس از بین بردن فرقه های مخاطبان خود پاسخ می دهند ، یک مطالعه اخیر Morning Consult نشان داد که صرف گفتن "موارد درست" یا "ایستادن در همبستگی" دیگر با مصرف کنندگان ارتباط برقرار نمی کند. آنها می خواهند مارک هایی که از آنها پشتیبانی می کنند با عمل از آن لوح ها پشتیبانی کنند.

در حال حاضر - با ادامه اعتراضات به بی عدالتی نژادی در سرتاسر جهان - شرکت ها با فشار فزاینده ای نسبت به محکوم کردن تبعیض علنی و تحکیم تعهدات خود در قبال تنوع و شمول مواجه هستند. اخیراً شاهد بوده ایم كه شركتها از طرق مختلف به این تقاضا پاسخ می دهند.

پس از مرگ جورج فلوید ، برخی از مارک ها پیام های کوتاه پشتیبانی و همبستگی را در رسانه های اجتماعی ارسال کردند ، در حالی که برخی دیگر کمپین های بازاریابی چند کاناله را در مقیاس کامل راه اندازی کردند. صرف نظر از رویکرد ، شرکت ها هنگام اظهارنظر در مورد رویدادهای فعلی - بویژه هنگامی که شامل عدالت اجتماعی یا موضوعات قطبی سیاسی باشد - باید با دقت عمل کنند.

در طول عصر دیجیتال ، مشاغل دنباله های گسترده کاغذی را در وب سایت ها و حساب های رسانه های اجتماعی خود جمع کرده اند. با مقدار کمی سر و کار ، مصرف کنندگان می توانند به راحتی از طریق رسیدهای شرکتی شانه بزنند تا ببینند کدام مارک ها لب لب ارائه می دهند و کدام یک از آنها واقعی مراقبت می کنند. هرگونه اظهارات غیراصیل یا نادرست در مورد تعهد شما به تنوع یا حقوق برابر می تواند به سرعت در اینترنت انهدام ، تمسخر و به اشتراک گذاشته شود.

در مورد آن باشید به جای اینکه فقط در مورد آن صحبت کنید
اصالت در بازاریابی همیشه بهترین روش بوده است ، اما در این اوضاع ناآرامی های اجتماعی و Covid-19 از اهمیت بیشتری برخوردار است. کمپین های مربوط به رویدادهای جاری و مسائل اجتماعی شرکت ها را در برابر سطح دقیق و دقیق تری از نظارت آسیب پذیر می کند.

به عنوان مثال ، در پاسخ به بیماری ویروس کرونا ، آمازون تبلیغاتی را منتشر کرد که از کارمندان "قهرمان" خود تشکر می کند و توصیف پایبندی شرکت به حفظ سلامت و ایمنی آنها را توصیف می کند. این تبلیغ صمیمانه به نظر می رسید ، اما مشخص شد که این شرکت هنگام پیاده روی با اعتصابات اخیر کارمندان آمازون به دلیل نگرانی در مورد ایمنی محل کار ، "قدم نمی زند".

به همین ترتیب ، NFL همچنان برای رفع اصالت بی عدالتی نژادی در آمریکا مبارزه می کند. طی یک ماه گذشته ، این لیگ در رسانه های اجتماعی درباره وحشت نژادپرستی سیستمی و خشونت پلیس به صراحت صحبت کرده است. اما دو سال پیش ، NFL بازیکنان را به دلیل زانو زدن در هنگام سرود ملی در اعتراض به همین موضوعات مجازات کرد. به طور طبیعی ، بسیاری از مردم مواضع ناسازگار خود را موشکافی کرده اند.

این زمانی نیست که شرکت ها بتوانند احساسات عمومی ، توخالی یا ریاکارانه را به اشتراک بگذارند. انجام این کار به جای تلاش واقعی برای مشارکت در مکالمه می تواند غیر اصیل باشد و مانند یک تبلیغ تبلیغاتی باشد. درعوض ، وقت آن است که فروتن باشید ، در برابر هر گونه خطایی تسلیم شوید و ابراز تمایل به رشد کنید. این سطح فروتنی و اصالت همان چیزی است که مصرف کنندگان در حال حاضر می خواهند ببینند و به شرکت ها کمک می کند تا در بلندمدت اعتماد سازی خود را ادامه دهند. شرکتهایی که آنچه در جهان اتفاق می افتد را تصدیق می کنند و صادقانه می خواهند همه چیز را بهبود ببخشند ، با مشتریان خود مطابقت دارند. به عنوان مثال شرکت هایی که مسئولیت اجتماعی شرکت ها را انجام می دهند ، می توانند 40٪ از اعتبار عمومی خود را به آن کار CSR نسبت دهند.

اما اصالت می تواند فقط به خدمات لبخند تبدیل شود که شرکت ها امیدوارند بدون نیاز به انجام کاری ، آنها را زیبا نشان دهد. من چنین اتفاقی را دیده ام و تأثیرات سو the آن را می فهمم. برای کمک به مارک ها در زمان ناآرامی ها ، صحت و اثربخشی کمپین های خود را حفظ کنند ، در اینجا چهار نکته وجود دارد که من کار کرده ام:

قدم فراتر از چشم انداز شرکت خود بگذارید. تیم های بازاریابی غالباً در خلأ اقدام به ساخت کمپین می کنند. آنها هنگام توسعه پیام و تصاویر خود ، به شدت به تخصص و دیدگاه های داخلی اعتماد می کنند ، زیرا آنها محصولات خود را بهتر از هر چیز خارجی می دانند. با این حال ، موضوعاتی مانند بهداشت جهانی و بی عدالتی نژادی احتمالاً خارج از صلاحیت تیم بازاریابی متوسط ​​است. هنگام تلاش برای اظهارنظر در مورد این موضوعات حساس ، از دیدگاه های متخصصان خارجی استفاده کنید تا اندیشه و صداقت پیام خود را حفظ کنید.