اساساً ، بزرگترین دلیل سقوط بسیاری از شرکتهای نوپا ، معکوس بودن نسخه آنها از نمودار فوق است. CAC آنها از LTV یا ارزش مادام العمر آنها برای مشتریانشان بیشتر است.

هنگامی که ConstantContact متوجه LTV خود شد ، آنها توانستند هزینه بیشتری را برای خرید هزینه کنند زیرا آنها می دانند که چقدر می توانند:

”مشتری متوسط ​​تماس ثابت با شرکت به مدت 45 ماه در شرکت باقی می ماند. این به معنی 39 دلار در ماه خود است ، این بدان معنی است که مشتری در طول زندگی خود حدود 1800 دلار درآمد کسب می کند و به Constant Contact اجازه می دهد تا با CPA (هزینه هر خرید) 450 دلار درآمد کسب کند. "

مراقب باشید که به این وزن بیش از حد اهمیت دهید: گاهی اوقات معیارهای LTV دروغ می گویند.

4) ارزش مادام العمر مشتری
می توان استدلال کرد که مهمترین KPI باید LTV باشد ، که "پیش بینی سود خالص منسوب به کل رابطه آینده با مشتری" است. اساساً این مبلغی است که شما در طول زندگی مشتری خود به عنوان مشتری خود پول می گیرید.

ارزیابی مفیدترین مشتریهای شما در طول عمر آنها ضروری است. شما باید تعیین کنید که مشتری در طی مدت طولانی چقدر ارزش دارد.

به عنوان مثال ، بگذارید بگوییم سه مشتری همزمان با پرداخت 50 دلار در ماه به محصول اشتراك شما می پیوندند. یکی به مدت یک ماه مشتری می ماند ، دیگری 3 ماه و نفر دوم 2 سال. در حالی که هر 3 نفر هنگام عضویت 50 دلار پرداخت کردند ، LTV های آنها * بسیار متفاوت بود: 50 ، 150 و 1200 دلار.

مشتریان ارزش یکسانی برای شما فراهم نمی کنند و هرچه سریعتر بتوانید پیش بینی کنید که مشتری LTV بالایی است ، بهتر است.

با این حال ، اندازه گیری LTV ممکن است دشوار باشد و فقط حدود 40٪ از شرکتها قادر به اندازه گیری ارزش طول عمر مشتری هستند. تنها راه جمع آوری اطلاعات و جمع آوری آنها در یک مدل پیش بینی است ، که ویژگی های داده استخراج شده برون یابی شده و برای پیش بینی رفتار مشتری است.

چه چیزی وارد فرمولهای Life Time Value می شود؟
محاسبه LTV به مدل کسب و کار شما بستگی دارد. در اینجا یک فرمول معمولی برای محاسبه LTV در SaaS وجود دارد:

فرمول LTV
(MRR درآمد منظم ماهیانه است).
(منبع تصویر)
مشتری که خرید مستقیم می کند از ارزش بالایی برخوردار است ، اما این مشتریان رفتارهای دیگری نیز دارند که می توانند به بهبود خط پایین شما نیز کمک کنند. مثالهایی از جمله بازاریابی غیرمستقیم ، مانند دهان به دهان و مراجعه. ردیابی این صفات و رفتارها ، مانند بازدید از سایت ، عوامل ایجاد مفیدترین مدل LTV است.

چرا این فرمول ها مهم هستند؟
ارزش اصلی این فرمول ها این است که به بازاریابان ایده بدهند که بودجه خود را در کجا سرمایه گذاری کنند و چه مقدار برای خرید مشتری هزینه کنند. داشتن دست برتر در اولویت بندی و درگیر کردن افراد پرمصرف با تمرکز بیش از حد ، بازاریابی را بسیار آسان می کند.

علاوه بر این ، دانستن درآمد شرکت شما در طول زمان برای یک مشتری خاص به شما امکان می دهد تصمیم بگیرید که آیا می توانید خدمات را تخفیف دهید در حالی که هنوز سود مالی دارید ، از قبل ارزش ایجاد می کنید و ترافیک مشتری را به صفحه خود می برید.

با ردیابی معیارهای مناسب و تلاش برای بهبود آنها ، قادر خواهید بود استراتژی ای را برای بازپرداخت وجوه نقدی که خرج کرده اید و حتی سود کسب کنید تهیه کنید.

نحوه مدل سازی LTV
چگونه می توانید LTV مشتری را در زمان خرید پیش بینی کنید؟ سخت است.

پیتر فادر ، استاد بازاریابی در مدرسه وارتون

"محاسبه دقیق LTV برای مشتریان تازه خریداری شده بسیار دشوار است زیرا (بدیهی است) داده های معاملاتی بسیار کمی برای آنها دارید.

اما شما اطلاعات مفیدی در مورد ماهیت فرآیند کسب دارید ، به عنوان مثال ، کانال کسب ، ممکن است برخی از اطلاعات قیف / کمپین و اطلاعات مربوط به اولین معامله (به عنوان مثال ، کالای خریداری شده ، قیمت پرداخت شده ، تخفیف های اعمال شده ، و غیره).

شما می دانید که در مورد LTV های مشتریان قبلی با هر یک از این ویژگی های مختلف چیزی می دانید ، بنابراین می توانید با در نظر گرفتن میانگین وزنی سایر مشتریان با وزن تعیین شده توسط این مشتری ، "برآورد" مناسبی برای مشتری جدید ارائه دهید. مشتری بر اساس این عوامل به دیگران شباهت دارد.

در ابتدا ، این ممکن است پیچیده به نظر برسد ، اما اینطور نیست. در واقع ، شرکت ها می توانند این کار را به صورت یک روند نزدیک به زمان واقعی انجام دهند ، بنابراین می توانند فوراً مطالعه کنند که آیا مشتری جدید در مراحل اولیه رابطه مستحق برخورد با سطح VIP است. "

بهترین راه برای این کار استفاده از یک نرم افزار برای جمع آوری خودکار داده ها مانند Google Analytics است. صفحات گسترده Google نیز برای انجام مدل سازی خود وجود دارد.

مدل پیش بینی LTV
بنابراین چگونه می توان یک مدل پیش بینی ساخت؟ پاسخ آسان استخدام دانشمند داده است! برای آن دسته از ما که یک واحد داخلی نداریم ، در اینجا نحوه کار شما را شرح می دهیم.

یک معادله کاری خوب این است:

(ارزش متوسط ​​فروش) X (تعداد معاملات تکرار شده) X (میانگین زمان نگهداری در ماه یا سال)

عضویت در سالن ورزشی
در اینجا مثالی از عضویت در سالن بدن سازی برای نشان دادن این نکته وجود دارد:

"یک مثال ساده می تواند ارزش مادام العمر یک عضو سالن ورزشی باشد که به مدت 3 سال هر ماه 20 دلار هزینه می کند. ارزش آن مشتری این خواهد بود:

20 دلار X 12 ماه X 3 سال = 720 دلار درآمد کل (یا 240 دلار در سال)

اکنون حتی می توانید از این hy نیز دیدن کنید